پیاده‌سازی استراتژی فروش متقاطع با ۱۰ روش کاربردی

فروش متقاطع هنر راضی‌کردن مشتری برای خرید چیزی به جز محصول اصلی است که برای خرید آن به شما مراجعه کرده است. مثالی که همیشه برای فروش متقاطع استفاده می‌شود، مثال فروش سیب‌زمینی سرخ شده به همراه همبرگر است. فروش متقاطع راه‌کار ساده‌ای است که درعین سادگی، تأثیر زیادی در افزایش درآمد دارد. پس اگر به فکر رونق کسب‌و‌کار و افزایش درآمدتان هستید، حتما باید تکنیک‌ها و روش‌های فروش متقاطع را یاد بگیرید. بنابراین در این مقاله قصد داریم ۱۰ مورد از بهترین روش‌های انجام فروش متقاطع را توضیح دهیم.

البته باید توجه داشته باشید که فروش متقاطع به معنی فریب‌دادن مشتری نیست. درواقع فروش متقاطع زمانی بیشترین تأثیر را دارد که شما کالاهای اضافه‌ای را به مشتری پیشنهاد دهید که او واقعا به آنها علاقه دارد و با انتخاب اصلی او، کاملا مرتبط هستند. ولی اگر از این مرز نامرئی عبور کنید، فروشنده‌ای به‌نظر می‌آیید که تلاش می‌کند پیشنهادهای خود را به مشتری تحمیل کند.

اگر کالاهای نامربوطی را به مشتری پیشنهاد ندهید و از اصرار بیش‌ازحد خودداری کنید، مشتری به دلیل پیشنهاد مفید و خوبی که در فروش متقاطع به او داده‌اید از شما سپاسگزار خواهد بود، زیرا کالای اضافه‌ای که به او فروخته‌اید برای او مفید بوده و زندگی او را آسان‌تر کرده است.

۱. ابتدا آماده شوید، سپس پیشنهاد بدهید

شما حتما باید مجموعه‌ای از محصولات مکمل یکدیگر را داشته باشید. برای مثال اگر مبلمان قدیمی می‌فروشید، مقداری مواد باکیفیت جلادهنده‌ی چوب را نیز برای فروش متقاطع لحظه‌ی آخر در انبار خود آماده داشته باشید. سایت‌های مسافرتی این روش را در مقیاسی بزرگ‌تر و به‌خوبی اجرا می‌کنند و برای مثال اگر درمورد پروازی جستجو کنید، آنها هتل‌ها، بیمه‌ی مسافرتی و ماشین‌های کرایه‌ای را نیز به شما پیشنهاد می‌دهند.

فروش متقاطع بسیار ساده است و فقط کافی است که از مشتری بپرسید آیا کالای اضافه را نیز می‌خواهد یا خیر؟ کالایی که قصد دارید در فروش متقاطع بفروشید، باید ارزان‌تر از محصول اصلی باشد؛ این کالا باید چیزی باشد که مشتری به‌سرعت بتواند درمورد خرید آن تصمیم‌ گیری کند. هرچه کالایی که پیشنهاد می‌دهید پیچیده‌تر باشد و نیاز به توضیحات بیشتری داشته باشد، فروش آن نیز مشکل‌تر خواهد بود.

کارکنان شما حتما باید با تمام محصولات آشنا باشند و بدانند کدام محصولات بایکدیگر مرتبط هستند. شما باید تکنیک‌های فروش متقاطع را به آنها نیز بیاموزید.

۲. کالاها را در مکان مناسبی قرار دهید

شما نیز می‌توانید از سوپرمارکت‌ها و دکه‌های روزنامه‌فروشی درسراسر جهان یاد بگیرید؛ اگر خوب دقت کرده باشید، متوجه می‌شوید آنها همیشه آدامس، شکلات و مجلات را درکنار صندوق و محل پرداخت پول توسط مشتری قرار می‌دهند. قراردادن کالایی ارزان و کاربردی در محلی که در آن افراد برای پرداخت پول صف کشیده‌اند، به‌تنهایی کافیست تا آنها را به خرید این کالاها ترغیب کند. سعی کنید ارزان‌ترین کالاهایی را که مکمل پرفروش‌ترین محصولات شما هستند در این مکان‌ها قرار دهید. برای ایجاد همین تأثیر در وبسایت خود به نکته‌ی بعدی توجه کنید.

۳. محصولات زیادی را در وبسایت خود نمایش دهید

نکته‌ی مهم در فروش متقاطع آنلاین، ارائه‌ی داده‌های زیاد در وبسایت است. شما حتی می‌توانید با استفاده از اطلاعات مربوط به کالاهایی که سایر مشتریان خریده‌اند، فرصت‌های فروش متقاطع را به‌صورت خودکار فراهم کنید (توضیحات بیشتر در این مورد، در نکته‌ی بعدی بیان می‌شود). اگر بودجه‌ی کافی برای انجام این کار ندارید، کافیست محصولات خود را به‌صورتی عاقلانه نمایش دهید. برای مثال اگر کسی در وبسایت شما درمورد «بذر گوجه‌فرنگی» جستجو می‌کند، سینی نشا‌ء گوجه‌فرنگی، کود و پوشش سلفونی را نیز در کنار آن پیشنهاد بدهید. از گزارش میزان کلیک بر صفحات سایت (Site Overlay) ارائه شده در Google Analytics استفاده کنید تا متوجه شوید کدام محصولات بیشتر درکنار یکدیگر خریداری می‌شوند (با توجه به این مسئله که چگونه مشتریان در صفحه‌ی یکی از این محصولات، برروی لینک محصول دیگر کلیک می‌کنند و وارد صفحه‌ی آن می‌شوند). از اطلاعات فروش‌های خود عاقلانه استفاده کنید، زیرا این اطلاعات نشان می‌دهد که درحال حاضر، مشتریان کدام محصولات را همزمان و باهم می‌خرند. وبسایت شما باید به‌صورتی باشد که مشتریان بتوانند به‌راحتی و بدون نیاز به خارج‌شدن از صفحه‌ی کالای اصلی، اطلاعات لازم درمورد کالاهای دیگر و همچنین کالاهای مکمل کالای اصلی خود را پیدا کنند.

هریک از صفحه‌های سایت باید حداکثر اندازه را داشته باشد تا بتوان فرصت‌های فروش متقاطع را در آن نمایش داد. البته بهترین قسمت برای پیشنهاد کالاهای فروش متقاطع، صفحه‌ی مشاهده‌ی سبد خرید است. ازجمله سبدهای خرید خوبی که می‌توانید از آنها برای سایت خود استفاده کنید، osCommerce.com و X-Cart.com است که هر دو با درنظرگرفتن این تکنیک، طراحی شده‌اند.

۴. مشتریانی که این کالا را خریده‌اند، کالاهای زیر را نیز خریداری کرده‌اند

در سال ۲۰۰۶ آمازون گزارش داد که ۳۵٪ از فروش سالانه‌ی آن ازطریق فروش متقاطع انجام شده است. معرفی تکنیک استفاده از عبارات «مشتریانی که این کالا را خریده‌اند، کالاهای زیر را نیز خریداری کرده‌اند» و «کالاهایی که معمولا بایکدیگر خریداری شده‌اند» توسط آمازون، نبوغی در بازاریابی به‌شمار می‌رود. این تکنیک به توانایی شما در کنار هم قراردادن افرادی با سلیقه‌های مشابه بستگی دارد. این روش به‌سادگی و بدون اینکه به‌نظر برسد شما کالایی را به مشتری توصیه کرده‌اید، به فروش متقاطع منتهی می‌شود و بنابراین درنظر مشتری از سخت‌کوشی در فروش (hard sell) مُبَرا می‌شوید. به‌علاوه با این روش متوجه می‌شوید کدام محصولات فروش بهتری خواهند داشت.

شما نیز می‌توانید مانند آمازون، ازطریق خودکارکردن توصیه‌ها این اثر را در وبسایت خود تکرار کنید (البته انجام این کار برای شما هزینه‌بر است) یا می‌توانید کالاهای پیشنهادی را به‌صورت دستی در مکان‌های مناسبی در سایت خود، باعنوان «دیگران این کالاها را نیز خریده‌اند» نمایش دهید (روش دوم بسیار ارزان‌تر است ولی وقت‌گیر است). شما می‌توانید از اطلاعات فروش در مورد اینکه چه کالاهایی باهم خریداری می‌شوند، استفاده کنید یا کمی تقلب کنید و برای تعیین این کالاها از عقل سلیم خود کمک بگیرید. این تکنیک را برای هریک از افراد اجرا کنید و آنها را به‌صورت تصادفی به مشتریان دیگری با سلایق مشابه و کالاهایی که به‌تازگی خریده‌اند، ارجاع دهید.

۵. به مشتریان خود انگیزه بدهید

پیشنهادهای وسوسه‌انگیزی مانند «ارسال رایگان برای سفارشات بالای ۱۰۰ هزار تومان» به مشتریان انگیزه می‌دهد که از شما بیشتر خرید کنند. همچنین می%۸

عالی بود(8)جالب نیست!(0)